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标题: 房产销售秘笈 [打印本页]

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-15 10:53
标题: 房产销售秘笈
拒绝购买沙盘推演
（销售话术）
当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。
“我要考虑、考虑。”
“我想到别家看看，多了解了解。”
“你的价格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再来找你。”
有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。
先要弄清真正的理由。
清除反对的关键在于：
1、你行销技巧的知识；
2、你对房产的知识；
3、你的创意；
4、对客户的认识；
5、与客户建立的关系；
6、真诚帮助客户的欲望；
7、你的坚持。
其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。
A、“我要考虑一下”
销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生？”
（逼客户回话或点头）
若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。
销售代表（认真地）：“你知道吗？X先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生：“不用，我决定就可以了。”
销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？
注意：如果X先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：
1、没钱；
2、无法自己做主；
3、目前不需要这套物业；
4、有朋友在房地产业内；
5、对你没信心；
6、知道可以在别处购买更低价格的房子；
7、不信任或者对开发商没有信心；
8、不喜欢这种产品；
另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。
B、“我想多比较几家看看”
当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。
销售员：“你知道吗？X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”
X先生：“当然”
销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”
提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。
销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现 ×××是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？X先生”
（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）
销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”

（现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）
销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”
逼订——直接大胆逼订！
X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。
X先生：“我不想让你这么麻烦。”
销售员：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，×××本身就是比同类的楼盘好许多。”
鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”
……
以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。
C、“我想买，可太贵了”
听到这种说法多半还有以下五种意思：
1、付不起钱；
2、可以在别家买到更便宜或更好的；
3、不想跟你买；
4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；
5、还没有说服客户。
试探方法：
1、列出xxxx优势证明房价不高；
2、澄清差异“多少是太贵？”
3、谈谈价值与明天：“X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。
销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订）
假设客户说“是”
销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁）
注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
销售员：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”
假如客户答应
那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……（关键是事先要做好准备，有计划进行。）
有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”
D、我得和……商量
我需要……同意
一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。
询问：
“那得多久时间？”
“是谁决定？或是全部家人？”
“我可以提出企划书吗？”
“我可以跟你的家人解释吗？”
挑战问话：
“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”
试探：
“告诉我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？”
不妨预约上门拜访
当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：
1、得到准客户的私人承诺；
2、加入准客户的阵营；
3、安排时间与所有能决定购房的人会面；
4、重新做一次xxxx楼盘说明。
如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。
要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？”
这一切就不会发生了，不是吗？
现在回到四个步骤：
1、取得准客户的私人承诺：
“X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？”
准客户一般都回答：“会。”
销售员一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗？”
然后用专业的神情与语气请问下面的问题：
“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：
价钱有没有问题？
服务有没有问题？
我有没有问题？
xxxx楼盘本身有没有问题？
开发商（公司）有没有问题？
你有什么疑惑？
你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？”
注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。
2、加入准客户阵营：
开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。
“我们什么时候可以把他们凑在一起？”
“我们怎么让他们聚在一起？”
“什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”
“能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性）
3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面
用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。
4、重新做一次xxxx产品说明。
只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。
要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。
一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？”
E、“以后再来找你”
如果这是有礼貌的拒绝方式。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？
找出原因：（1）
销售员：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因？”
不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。
尽量准时拜访。
找出原因：（2）
“请问是什么原因让你不能在今天采取行动？”
这种拒绝的理由应由以下几种：
1、你没有建立起好感；
2、你没有建立销售信心；
3、你没有建立迫切感；
4、你没有建立价值观。
如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。
这时，应该试着深入找原因：
1、准客户没钱；
2、准客户不是真正可以决定的人；
3、准客户不喜欢你，或公司；
4、准客户不喜欢华厦名邸；
5、准客户认为房价太高；
6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。
销售员要坚持试探下限：
问：“你真的拒绝华厦名邸吗？”
任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。
如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：
1、问准客户：“你以后会买吗？”
2、找出其他参与决定的人；
3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？”
4、问他以后买和现在买有什么区别；
5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本；
6、请准客户考虑拖延的代价；
无论如何，都要找到真正拒绝原因。
还有待努力，达成销售。
销售三要素：
态度、幽默、行动
每个因素都与整体有关，且与其他二个因素紧密相连，通常单独使用很有效，若能组合一起，就会成为销售冠军，提高销售业绩。
将三个要素融入你自己的方式，调整一下，使三要素适合你的个性。
态度：积极的心态在接待每一位客户或来访，积极、想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。
幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默，打破与客户的生疏。
行动：把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。

作者: 渃水寒☆ 时间: 2008-5-15 11:32
顶一下..

作者: 红尘一笑 时间: 2008-5-15 11:59
看看朕踩你一下就走

作者: 诗雨 时间: 2008-5-15 16:21
来看看能不能学点秘笈

作者: 山本五十六 时间: 2008-5-15 21:00
我的好好的学习哦``

作者: 红尘一笑 时间: 2008-5-16 05:54

引用楼主魅力2008于2008-05-15 10:53发表的房产销售秘笈 :
拒绝购买沙盘推演
（销售话术）
当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。
“我要考虑、考虑。”
“我想到别家看看，多了解了解。”
.......

朕军师来看看你，你是不是这两天发财了呀？我昨晚梦见你那好多好多水，我妈说的水是财，发财了别忘了给我买好吃的。呵呵

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-16 10:47

引用第1楼渃水寒☆于2008-05-15 11:32发表的 :
顶一下..

谢谢

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-16 10:49

引用第3楼诗雨于2008-05-15 16:21发表的 :
来看看能不能学点秘笈

呵呵
应该会
俺就靠它挣钱胡口呢

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-16 10:52

引用第4楼㈠個亾于2008-05-15 21:00发表的 :
我的好好的学习哦``

共同学习

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-16 10:54

引用第5楼红尘一笑于2008-05-16 05:54发表的 :

朕军师来看看你，你是不是这两天发财了呀？我昨晚梦见你那好多好多水，我妈说的水是财，发财了别忘了给我买好吃的。呵呵

呵呵
有发财的迹象
正在努力中
即使不发财也得让军师吃好玩好啊

作者: 红尘一笑 时间: 2008-5-16 13:35

引用第9楼魅力2008于2008-05-16 10:54发表的 :

呵呵
有发财的迹象
正在努力中
即使不发财也得让军师吃好玩好啊

呵呵我的梦不会错到时给我多买点好吃的

作者: 黛刺di百合 时间: 2008-5-16 17:01
对于房产，百合不懂，不过路过来顶一下还是没有问题的~~~！！！

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-16 17:10
[quote]引用第10楼红尘一笑于2008-05-16 13:35发表的 :

呵呵我的梦不会错到时给我多买点好吃的[/quo
真要发才了
准备开个好吃超市
想吃你就带上家人随便去拿便是了

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-16 17:11

引用第11楼黛刺di百合于2008-05-16 17:01发表的 :
对于房产，百合不懂，不过路过来顶一下还是没有问题的~~~！！！

谢谢美女光临
吾会继续努力
呵

作者: 诗雨 时间: 2008-5-16 20:55
百合的确是个清纯的女孩子,喜欢她

作者: 红尘一笑 时间: 2008-5-17 15:49

引用第12楼魅力2008于2008-05-16 17:10发表的  :
[quote]引用第10楼红尘一笑于2008-05-16 13:35发表的  :

呵呵  我的梦不会错到时给我多买点好吃的[/quo
真要发才了
准备开个好吃超市
.......

呵呵为了美好的明天加油加油加油

作者: wilson 时间: 2008-5-23 11:42
楼主很细致啊！
不过，没有好的产品，任你如何营销也是枉然！
即使可以把房子卖出去，销售人员良心上也会不安！
感谢楼主的贴
希望所有准备买房子的朋友仔细看看！
希望有机会和楼主交流一下！

作者: 红尘一笑 时间: 2008-5-24 13:53

引用第12楼魅力2008于2008-05-16 17:10发表的  :
[quote]引用第10楼红尘一笑于2008-05-16 13:35发表的  :

呵呵  我的梦不会错到时给我多买点好吃的[/quo
真要发才了
准备开个好吃超市
.......

来看看百忙的朕

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-25 09:01

引用第16楼wilson于2008-05-23 11:42发表的 :
楼主很细致啊！
不过，没有好的产品，任你如何营销也是枉然！
即使可以把房子卖出去，销售人员良心上也会不安！
感谢楼主的贴
希望所有准备买房子的朋友仔细看看！
.......

谢谢兄弟夸奖
过一段时间我就会回淮滨做项目的
到时我们聚聚

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-25 09:03

引用第17楼红尘一笑于2008-05-24 13:53发表的 :

来看看百忙的朕

谢谢军师来看朕
朝务都料理的怎样了？
呵呵

作者: 诗雨 时间: 2008-5-25 16:31
人才都来学习秘笈,我不是人才,我来看朋友.

作者: 山本五十六 时间: 2008-5-25 20:13

引用第20楼诗雨于2008-05-25 16:31发表的 :
人才都来学习秘笈,我不是人才,我来看朋友.

看朋友也可以学习的呀！
欢迎你常来啊！`

作者: 红尘一笑 时间: 2008-5-25 20:44

引用第19楼魅力2008于2008-05-25 09:03发表的 :

谢谢军师来看朕
朝务都料理的怎样了？
呵呵

军师好累刚学习结束学画画呢什麽也没学会手和脚整的黑黑的

作者: 诗雨 时间: 2008-5-25 22:54

引用第21楼㈠個亾于2008-05-25 20:13发表的 :

看朋友也可以学习的呀！
欢迎你常来啊！`

不能辜负这位朋友的盛情
我会学常来看看你们这些人精

作者: ┍.偉er、 时间: 2008-5-26 02:19
大叔啊...
刚来的新人.!
都喊大叔了送我套F吧..! [s:185] 感动啊..
诶呀..忒好撩你..

嘎嘎..
路过看过顶过.想我!

作者: 诗雨 时间: 2008-5-26 10:12
再来学习

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-26 11:25

引用第20楼诗雨于2008-05-25 16:31发表的 :
人才都来学习秘笈,我不是人才,我来看朋友.

谢谢朋友常来看我！

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-26 11:26

引用第21楼㈠個亾于2008-05-25 20:13发表的 :

看朋友也可以学习的呀！
欢迎你常来啊！`

是啊
我也欢迎大家常来
共同建设房产版块

作者: 诗雨 时间: 2008-5-26 11:28

引用第26楼魅力2008于2008-05-26 11:25发表的 :

谢谢朋友常来看我！

总是能想起朋友,只能来看看你

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-26 11:28

引用第22楼红尘一笑于2008-05-25 20:44发表的 :

军师好累刚学习结束学画画呢什麽也没学会手和脚整的黑黑的

还是我有时间教你好了
我曾经学习美术四年
但无任何建树
画点简单的还勉强可以涂鸦

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-26 11:29

引用第28楼诗雨于2008-05-26 11:28发表的 :

总是能想起朋友,只能来看看你

都一样
现在身体痊愈了吗？

作者: 诗雨 时间: 2008-5-26 11:33

引用第30楼魅力2008于2008-05-26 11:29发表的 :

都一样
现在身体痊愈了吗？

谢谢关心
现在好了

作者: 魅力2008 时间: 2008-5-26 11:34

引用第31楼诗雨于2008-05-26 11:33发表的 :

谢谢关心
现在好了

噢
这就好
注意身体
我去吃饭了
朋友叫我
拜拜

作者: 红尘一笑 时间: 2008-5-26 17:52

引用第29楼魅力2008于2008-05-26 11:28发表的 :

还是我有时间教你好了
我曾经学习美术四年
但无任何建树
画点简单的还勉强可以涂鸦

呵呵军师来看看多才多艺的朕

作者: xylrz 时间: 2008-5-26 17:59
呵呵,就是这个理,我俺上当了!

作者: 诗雨 时间: 2008-5-26 18:01

作者: 楚相后人 时间: 2008-6-8 21:27
[s:59]

作者: 红尘一笑 时间: 2008-6-9 04:52

引用第32楼魅力2008于2008-05-26 11:34发表的 :

噢
这就好
注意身体
我去吃饭了
.......

多吃点把俺的也吃了

作者: 认真的雪 时间: 2008-6-9 15:10

引用第37楼红尘一笑于2008-06-09 04:52发表的 :

多吃点把俺的也吃了

呵呵什麽好吃的

作者: 我的猫咪x5 时间: 2015-3-12 13:14
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

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